Comment attirer votre client idéal

Lorsque je parle avec des professionnels de l’immobilier, ils me disent souvent qu’ils ne réussissent pas à obtenir de nouveaux clients par les réseaux sociaux, que c’est une perte de temps.

Si je vous demandais d’ouvrir votre page Facebook ou votre Instagram professionnel et que vous regardiez vos abonnés, qu’est-ce qui ressort ? Est-ce majoritairement des courtiers et des professionnels du milieu qui vous suivent ou de réels clients potentiels ?

C’est souvent ce que je remarque avec mes clients, leur page attire d’autres professionnels comme eux !

Il y a une croyance dans le domaine de l’immobilier qu’il faut promouvoir notre succès, nos inscriptions et nos ventes. Pourtant, vos réseaux sociaux ne doivent pas ressembler à un tableau d’honneur, ce doit être un journal de votre profession. Démontrer qu’on réussit bien n’est plus le gage du succès pour attirer les clients. Il faut démontrer notre authenticité et faire ressentir la confiance chez le client pour qu’il nous choisisse. Ce n’est pas pour rien qu’on souhaiterait tous que nos clients satisfaits nous réfèrent à sa famille et ses amis : un gage de confiance s’est déjà installé entre vous et le futur client.

Pour savoir comment attirer la bonne audience sur nos réseaux sociaux, il faut savoir à qui s’adressent nos publications.

Mettez-vous dans la peau de votre client idéal, croyez-vous qu’il aime être bombardé de publication d’inscriptions et de ventes de maisons ? Croyez-vous qu’il sentira qu’on s’adresse à lui ? Pas vraiment non.

Voici donc mes 5 astuces pour développer du contenu qui s’adresse à votre niche :

1— Créez votre ou vos personas. Qui est votre client idéal ? Est-ce qu’il est acheteur, vendeur, a une famille, est retraité ? Vous pouvez en avoir plus d’un, mais pour commencer, il est plus simple d’en avoir qu’un seul. Donnez-lui un nom, un âge et le plus de détails possible. Vous pouvez même reprendre un client avec qui vous avez adoré travailler par le passé. Personnellement, mon persona a même une adresse, la composition de sa famille, des passe-temps… Il est très précis, ce qui me permet de le visualiser, vous verrez que ça facilite la tâche pour la prochaine astuce !

2— Demandez-vous quels sont les obstacles et les désirs de votre persona. Est-ce qu’il a des peurs lorsque vient le temps d’acheter ? Se sent-il en sécurité dans sa transaction ? Sait-il comment identifier ses besoins dans l’achat de sa prochaine propriété ? Identifiez au moins 10 obstacles et 10 désirs de votre niche pour bien cibler ses besoins. Encore une fois, fiez-vous à ce que les clients vous posent souvent comme questions. Pensez aussi à vos partenaires d’affaires, comment votre client pourra-t-il leur faire confiance ? Pensez plus loin que la transaction comme telle. Cela vous aidera à avoir un portrait d’ensemble de la situation du client potentiel. Pour avoir travaillé 4 ans dans le domaine de l’hypothèque, je connais très bien les questions qui revenaient à tous mes clients. Ils me posaient aussi des questions quant au rôle du courtier immobilier, du notaire, de l’inspecteur. Lorsque la confiance est créée entre le client et le professionnel, ce dernier devient la référence ultime pour l’acheteur.

3— Éduquez votre client. Lorsque vous avez bien identifié les besoins de votre client idéal, créé du contenu qui l’intéressera. Créez des publications qui l’aideront à répondre à ses désirs et rassurer ses craintes. Vous deviendrez ainsi la référence pour les acheteurs et vendeurs potentiels de votre marché. Ils apprendront à vous connaitre. En vous suivant sur les réseaux sociaux (et en continuant de vous suivre puisque vous publiez du contenu qui l’intéresse et l’interpelle), il pensera plus facilement à vous quand viendra le temps de penser à acheter ou vendre. Ainsi, vous créerez un sentiment de sécurité et de connaissance pour le client.

4— Restez authentique. C’est important de rester accessible et authentique. Publiez des stories où vous visitez une nouvelle inscription ou bien laissez-nous voir de quoi à l’air une journée dans votre rôle. L’authenticité est l’un des points tournants dans le choix du courtier immobilier par votre client cible. Si vous êtes authentique sur les réseaux sociaux, l’audience aura l’impression de déjà vous connaitre. On voit parfois un effet de référencement lorsque des abonnés avec qui vous n’avez jamais fait affaire vous recommandent d’autres clients puisque votre contenu l’interpelle assez pour qu’il parle de vous à son entourage. Connaissez-vous beaucoup de professionnels qui peuvent se vanter d’avoir un réseau aussi fort ?

5— La constance.  Il faut être en mesure de rester constant dans vos publications pour que votre communauté soit engagée et se sente interpelée par votre présence. De mes observations, c’est le point qui est souvent oublié : lors des grosses périodes, on manque de temps et lors des périodes plus tranquilles, on pense que notre audience n’a pas besoin de notre présence. Cette conception est totalement fausse ! La constance est la priorité numéro 1 pour conserver la confiance à long terme. Un professeur du HEC m’a dit un jour : « Le marketing organique est un marathon, pas un sprint ». C’est un fait qui est souvent oublié. Avec mes clients, on commence souvent à voir les premiers résultats après trois mois, et ensuite, cela ne va que de façon exponentielle. Cependant, la plupart des gens abandonnent après un ou deux mois puisqu’ils se découragent.

Les réseaux sociaux peuvent vous aider à bâtir une confiance avec de potentiels acheteurs et vendeurs bien avant la première rencontre. En suivant ces conseils, les clients se sentiront intéressés et que vous les comprenez déjà. C’est la magie des réseaux sociaux, vous n’avez pas besoin de 10 000 abonnés sur les réseaux sociaux pour réussir, il faut seulement avoir plus de clients que de compétiteurs dans notre audience. Imaginez-vous avoir 300 clients potentiels qui vous suivent, ne serait-ce pas bien mieux que 300 leads qui ne vous connaissent pas du tout, ou bien 300 portes auxquelles vous avez cogné.

Je sais qu’il y a beaucoup de choses à penser et c’est pourquoi l’accompagnement peut être une excellente idée, cela vous permet de rester constant tout en vous concentrant sur vos forces ! Vous n’aurez pas à passer des heures à créer du contenu, je m’occuperai de faire ressortir votre authenticité, identifier le contenu à publier, et ce, de manière constante. N’hésitez pas à me contacter pour qu’on regarde comment je peux vous aider à bâtir une communauté qui attirera votre client idéal.